15 Gen Le tre fasi della crescita dell’e-Commerce
Le aziende che vendono on line attraverso piattaforme e-commerce, e che sono in crescita, subiscono nuove sfide e pressioni da una concorrenza che si dimostra in rapido aumento e contemporaneamente dall’aumento dei costi di acquisizione dei clienti. Molte di queste aziende online si affrettano a costruire e ottimizzare i loro siti di e-commerce senza una tabella di marcia adeguata per affrontare queste sfide. Coloro che sono abbastanza fortunati da avere un team di successo al loro interno possono essere in grado di cavarsela per un po ‘. Tuttavia, per la maggior parte delle aziende, questo è uno sforzo costoso che si traduce nella perdita di quote di mercato a favore di uno o più dei loro concorrenti. Una strategia di crescita strutturata aiuterà le aziende di e-commerce a evitare questo destino, ma trovare da dove iniziare può essere difficile e prendere la decisione sbagliata può rivelarsi estremamente costoso.
Ogni strategia di successo inizia con un concetto semplice ma essenziale: per arrivare a destinazione, devi sapere dove ti trovi. Pertanto, come parte del lancio di una strategia di crescita dell’e-commerce, le organizzazioni devono capire dove si trovano nel ciclo di vita della crescita. Essere chiari su dove ti trovi ti aiuterà a sviluppare una chiara direzione di viaggio con una serie concisa di priorità.
In questo articolo vengono definite le tre fasi del ciclo di crescita di un sito e-commerce.
– Fase 1: Fase di avvio
– Fase 2: Fase di Stagnazione
– Fase 3: Fase di crescita
Crescita dello start-up ( Fase di avvio )
Ogni attività di e-commerce passa attraverso due fasi prima di entrare nel ciclo di crescita, costruire e lanciare. Sfortunatamente, la maggior parte non supererà la fase di lancio, ma per quelli che lo fanno, entreranno nell’entusiasmante inizio del loro viaggio di crescita, la fase di crescita dello start-up.
La fase di crescita dello Start-up è spesso caratterizzata da gioia ed eccitazione perché il concetto del fondatore è stato convalidato. I clienti reali stanno arrivando e il tasso di crescita è elevato, guidato dalla popolarità del prodotto o dalla domanda del mercato. In questa fase, il fondatore si concentra sull’aumento del numero di clienti, guadagnando trazione con una proposta cliente ripetibile e dimostrando che la proposta è scalabile. I fondatori in questa fase non vogliono essere coinvolti in sistemi complicati, quindi è probabile che abbiano nominato una società di sviluppo esterna o abbiano scelto di utilizzare piattaforme come Shopify, Magento o Nop Commerce.
Presto, tuttavia, il periodo della luna di miele finirà. Quel tasso di crescita dei clienti beatamente eccitante e spensierato inizia a ristagnare. Ovviamente, in questa fase subentra la necessità di lavorare attraverso alcune sfide, ma spesso non è molto chiaro cosa fare. Ciò significa che si è diretti verso la fase successiva del ciclo di crescita, la crescita stagnante.
Crescita stagnante ( stagnazione )
Questa fase è una delle fasi di crescita più cruciali per un’azienda di e-commerce. La crescita complessiva non si è fermata poiché i clienti continuano ad arrivare, ma il tasso di crescita si è stabilizzato. A questo punto, le aziende online diventano particolarmente consapevoli dei nuovi concorrenti che entrano nel loro spazio a causa della domanda del mercato. Improvvisamente, quel brusio iniziale non c’è più. Invece, è sostituito da un certo grado di ansia poiché la quota di mercato sembra lentamente erodersi. Può essere scoraggiante affrontare questa fase di crescita dopo aver sperimentato la traiettoria ascendente della fase di crescita iniziale.
Molti imprenditori pensano che la soluzione al problema della crescita stagnante sia una soluzione rapida, un cambio di direzione o addirittura un cambiamento nella piattaforma tecnologica. Ipotizzano rapidamente che i problemi riguardino i tassi di conversione, gli annunci, il team di sviluppo o il software di terze parti. Mentre queste opzioni possono effettivamente essere la risposta, questo non è il momento di giocare a fare congetture.
Il costo delle congetture è elevato, quindi le aziende di successo rimuovono l’incertezza sfruttando la loro risorsa più significativa: i loro dati. Le aziende che superano questa fase colgono l’occasione per guardarsi dentro e riconoscere che è giunto il momento di analizzare i dati e ottenere informazioni che li aiuteranno a prendere decisioni strategiche su cosa concentrarsi dopo.
I tuoi dati sono letteralmente una mappa del tesoro, un vaso colmo di opportunità. Hai una miniera d’oro di informazioni sui tuoi clienti esistenti, transazioni e comportamenti. Inoltre, il vincolo di aver bisogno di anni di dati per ottenere valore da essi non si applica! Ci sono abbastanza indizi e opportunità nascoste che aumenteranno le vendite e faranno crescere un’azienda, che si tratti di un mese di dati, due mesi, tre mesi o cinque anni di dati.
La sfida principale è che estrarre queste intuizioni non è facile. Ci vuole molto tempo e richiede un set di abilità specifiche. Inevitabilmente, i fondatori concentrerebbero la loro attenzione sul portare ulteriori competenze e strumenti di acquisto per scoprire i problemi e le opportunità che guideranno la prossima fase di crescita. Alcuni assumeranno un’agenzia, mentre altri cercheranno una persona dedicata nella forma di un responsabile dell’eCommerce o di un analista per esaminare i dati, trovare quelle opportunità di ottimizzazione e comporre un piano.
Indipendentemente da chi lo fa, l’analisi dei dati rivelerà opportunità nascoste per ottimizzare i processi e migliorare l’esperienza del cliente. Le aziende che sopravvivono a questa fase di crescita utilizzano i loro dati per guidare la strategia e portarle alla fase di scale-up.
Scalabilità verticale ( Scale-up )
Impegnarsi nelle iniziative identificate dai dati nella fase di stagnazione porta le aziende alla fase di scale-up, dove si sperimenta una rinnovata scintilla di crescita. Le aziende in fase di scale-up hanno superato il plateau e la crescita sta tornando a salire. Quindi possiamo limitarci a dire che: una Scale Up è quella Start Up che sta perfezionando il product-market fit, fornendo ai potenziali investitori un progetto che ha all’attivo un team affidabile e una buona opportunità di mercato.
Quando le aziende si prendono il loro tempo per analizzare correttamente i loro dati, mostrerà loro iniziative che possono causare un riallineamento degli obiettivi aziendali, la necessità di ri-piattaforma, iniziative di funzionalità, strategie di ottimizzazione e molto altro. Una caratteristica chiave per le aziende in fase di scale-up è che la maggior parte delle nuove iniziative sono gestite attraverso una solida infrastruttura che consente la sperimentazione e il test. Tanti, tantissimi test.
La maggior parte delle aziende creerà dozzine di esperimenti randomizzati che testano due o più versioni di una variabile (pagina web, elemento, ecc.) su diversi segmenti di visitatori del sito web per determinare quale versione ha l’impatto più significativo sulle metriche aziendali. Testare tutti gli aspetti del business è l’unico modo per trarre vantaggio da ogni visitatore e diffondere il messaggio di ciò che rende la loro azienda diversa e perché i clienti dovrebbero sceglierli rispetto a un concorrente.
I fondatori in questa fase della crescita dell’eCommerce devono garantire che i tentativi di rinvigorire lo slancio e la crescita dell’azienda siano sempre strategici. Ciò significa che ci deve essere un’analisi completa dietro le decisioni per implementare tecnologia e strumenti. L’unico modo per farlo in modo efficace è assumere le persone alfabetizzate ai dati corrette.
Lo scale-up è il momento in cui i fondatori si concentrano sulla gestione di un team in rapida espansione, assicurando che i nuovi assunti stiano offrendo un valore misurabile e concentrandosi sui giusti indicatori chiave di prestazione che continuano a guidare il business.
Conclusioni
Conoscere queste fasi chiave del ciclo di vita della crescita dell’eCommerce ti aiuterà a pianificare la crescita del tuo marchio.
Determina dove ti trovi e identifica su cosa dovrebbe concentrarsi l’organizzazione ponendo le domande giuste. È necessaria una maggiore attenzione all’acquisizione per creare trazione, aumentare la consapevolezza del marchio e fornire slancio nelle prime fasi di avvio. Quando la crescita inizia a ristagnare, devi guardare i tuoi dati. È qui che puoi scoprire le opportunità nascoste su cui concentrarti e riportare la tua azienda a crescere. Per arrivare a scalare, i dati di crescita devono diventare la linfa vitale del processo decisionale dell’azienda. Infine, per un successo duraturo, è necessario assumere le persone giuste alfabetizzate ai dati in grado di leggere interpretare e progettare un piano eseguibile sulle informazioni fornite dai dati.
Se sei un’azienda che opera online, comprendere ciascuno di questi cicli è fondamentale per il tuo piano di crescita.
Vuoi saperne di più scrivimi luca@lucazappala.it
Consulente Commerciale Enterprise Sicilia
No Comments